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Si eres fan de la película. espacio de oficinaentonces, tan pronto como lea la palabra “impresora”, sé que evocará la visión del variopinto equipo de Initech, la destrucción ritualizada de la infame impresora.
Zorro del siglo XX
Una pregunta que me ha intrigado durante años desde que vi esta película es: ¿Por qué el brillante equipo de administración de Initech no resolvió este problema simplemente comprando nuevas impresoras? Incluso si esta pregunta no parece relevante, este acertijo puede revelar el santo grial de los desafíos de ventas.
La gran mayoría de las empresas en su lista de marketing lo derribarán tan pronto como se ponga en contacto diciendo que están contentos con lo que tienen o no necesitan. Esta simple verdad hace que encontrar prospectos calificados sea tan difícil como encontrar una aguja en un pajar.
1. El problema del enfoque
La respuesta sencilla a por qué los microgestores de Initech no compraron impresoras nuevas es que no se centraron en este problema. Podríamos suponer que el equipo de administración podría ni siquiera haber sido consciente del problema con las impresoras. Es muy probable que este sea el caso, ya que estaba claro que los ejecutivos como Bill Lumberg eran completamente sordos con los empleados.
Al ver la película, queda claro que los gerentes estaban más enfocados en obtener la mayor productividad posible de sus empleados. Sufrían de la noción equivocada de que microgestionar a sus empleados con burocracia como el informe TPS podría forzar la productividad.
Esto es evidente en la película, ya que estos ejecutivos se habían puesto en contacto con un consultor de gestión de procesos para lograr precisamente este objetivo. Irónicamente, estos expertos comenzaban a darse cuenta de que el propio equipo de gestión podía ser la pieza rota que ralentizaba la productividad.
No hace falta mucha imaginación para darse cuenta de que la idea de vender nuevas impresoras de Initech utilizando métodos tradicionales es ridícula.
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2. El rompecabezas de marketing resuelto
La solución de marketing del santo grial en esta situación es reconocer que el cliente potencial, Initech en este caso, no se centra en lo que está vendiendo, ni en los beneficios tradicionales del producto. Debe averiguar en qué se está centrando actualmente la gestión de problemas. Para Initech, la respuesta a esta pregunta está en aumentar la productividad de sus empleados.
Ahora necesita pensar creativamente y tratar de descubrir cómo la comercialización de su producto o servicio puede tener un gran impacto indirecto en la gestión de problemas que el enfoque actual está en resolver.
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3. La aplicación
¿Por qué Initech no decidió comprar nuevas impresoras? Es posible que este movimiento no haya estado en el radar de la gerencia, ya que no vio manera de que la compra de una sola impresora pudiera afectar las ganancias de productividad más allá de su imaginación más salvaje.
Sin embargo, las nuevas impresoras podrían tener un impacto exponencial en la moral del equipo y la creencia de que Initech está dispuesta a invertir en su gente. Esa inversión podría incluso hacer que Peter Gibbons, jefe de linaje corporativo de esa organización, reconsidere su conclusión sobre lo agotador que se siente trabajar allí.
De hecho, el evangelismo de Michael Bolton sobre las nuevas imprentas sería tan omnipresente que podría desencadenar una mayor productividad. Toda la fuerza laboral estaría agradecida por el brillante movimiento de la gerencia que elevaría la moral y la lealtad.
Puede cerrar significativamente más acuerdos de marketing conectando los beneficios no obvios de su producto o servicio con el problema en el que se está enfocando su prospecto.
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