¿Qué términos son negociables en el mundo de los contratos de franquicia?
De acuerdo con un respetado abogado de franquicias, “Entre los FDD y el franquiciado, hay un acuerdo de franquicia y todo lo que está sobre la mesa”. Esta declaración parece tener un significado tanto literal como figurado, pero la esencia es esta: a menos que esté pidiendo algo realmente escandaloso, tiene más espacio para la negociación de lo que piensas.
Su posición de negociación puede variar
Su capacidad y posición para negociar ciertos términos de su contrato de franquicia pueden depender de con quién esté tratando. Es posible que esta oportunidad no exista para las marcas de franquicias conocidas que tienen una lista de espera de candidatos dispuestos a comprar, pero las marcas emergentes que desean aumentar su presencia como franquiciados pueden presentar una oportunidad.
Al revisar tanto el FDD como su contrato de franquicia, es recomendable contratar los servicios profesionales de un abogado de franquicias que pueda ayudarlo a determinar sus perspectivas y la probabilidad de obtener concesiones. Recuerde que la relación franquiciador-franquiciado está específicamente diseñada para durar, por lo general, 10 años. Si va a ser socio durante este tiempo, desea establecer una línea de comunicación abierta y transparente.
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Lo que puedes negociar
Es probable que algunas personas, por ejemplo, aquellas con experiencia en ventas, entiendan las negociaciones mejor que alguien sin experiencia en ventas. Sin embargo, mientras piense como un vendedor, tendrá una idea de lo que puede negociar. Los vendedores quieren cerrar el trato y utilizar una variedad de técnicas para lograrlo.
Puede imitar algunas de sus tácticas, pero es mejor ceñirse a las principales áreas de negociación. Esto generalmente incluye sus derechos territoriales, términos de renovación, derechos de transmisión, regalías y renovaciones. Dicho esto, si descubre algo en el acuerdo que no le gusta, aún tiene derecho a traerlo a discusión.
Tarifas y tarifas de licencia
Si bien cualquier posible franquiciado puede solicitar una revisión de las tarifas y los pagos de regalías, considerar el juego de unidades múltiples aumenta su capacidad para negociar estos términos de su contrato de franquicia. En este escenario, tiene algo de valor para el franquiciador; la capacidad de vender en múltiples territorios en lugar de solo uno.
No es raro negociar cierto margen de maniobra en el rango de tarifa inicial, así como las fechas de apertura proyectadas para sus ubicaciones posteriores. Cuando se trata de tarifas iniciales, no espere grandes concesiones. Es más probable que obtenga algo de margen de maniobra con las regalías.
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territorialidad
Su contrato de franquicia debe detallar sus derechos territoriales, generalmente un territorio operativo exclusivo donde está libre de interferencias por parte de otro franquiciado. La mayoría incluye un radio de operación de tres a cinco millas o un código postal, pero algunos expertos legales apuntan a espacios no tradicionales como hospitales, aeropuertos y, a veces, incluso centros comerciales y residenciales de uso mixto.
Puede solicitar que estos lugares sean reservados exclusivamente para su empresa. Como guía, asegúrese de que su propuesta sea mutuamente beneficiosa para su franquicia y su marca.
¿Qué pasa si el fracaso no es una opción?
Algunos franquiciados tienen preocupaciones legítimas sobre la posibilidad de un fracaso comercial, particularmente dado el plazo de 10 años especificado en el acuerdo. Como franquiciado, comprende su obligación de contribuir a la marca siempre que el negocio sea bueno. Pero si no lo hace, también es importante comprender su obligación de continuar operando cuando no esté obteniendo ganancias. Obtenga claridad sobre si usted personalmente representa una compensación o no. En este caso, es posible que pueda negociar un tope sobre los daños liquidados.
Su capacidad para negociar dependerá de muchos factores, y todo lo que proponga debe considerarse una solicitud razonable. A veces, las cosas más pequeñas son las más fáciles de obtener, como financiamiento adicional para su apertura y más supervisión durante los primeros meses en el negocio. Estas áreas son mucho más flexibles que las tarifas y regalías. Así que asegúrese de administrar sus expectativas adecuadamente antes de proponer cambios.
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