Cómo las empresas están explotando nuestro deseo tan humano de sentirnos superiores a los demás, según un nuevo estudio

¿Alguna vez te has preguntado por qué en algunos centros comerciales algunas tiendas de lujo tienen largas filas de personas esperando para entrar, acordonadas con cuerdas de terciopelo rojo?

No es que no haya suficiente espacio en la tienda o que no haya suficiente personal para atender a los clientes. Esto se debe a que la empresa aprovecha el hecho de que restringir artificialmente a las personas crea emoción, una sensación de que todo en esta tienda es tan especial que vale la pena esperar y vaciar la billetera.

Este “motivo” para que las empresas atraigan a los clientes con tales políticas de “exclusión” es una realización un pedazo de papel publicado recientemente por la Oficina Nacional de Investigación Económica.

Los autores, Alex Imas de la Universidad de Chicago y Kristof Madarasz de la London School of Economics, encontraron que excluir arbitrariamente a las personas de ciertas situaciones es una táctica que a menudo resulta en ganancias mayores a las anticipadas para algunas empresas porque las Personas pujan al alza para tener en sus manos su producto en comparación con la empresa que intenta dirigirse a una amplia variedad de personas.

Considere cómo funcionan ciertos clubes y restaurantes. Pueden ser muy populares, pero no aumentan los precios ni su capacidad de asientos o de pie para reflejar las largas filas en el frente.

Las marcas de lujo “prefieren quemar millones en productos no dañados que poner en peligro su exclusividad”, señalaron los autores.

Esta idea de restringir artificialmente a las personas en su lugar o hacer que ciertas prendas de vestir o zapatos escaseen tiene como objetivo “aumentar la demanda”, dijeron los autores, al convertirlo en un “privilegio de consumo” que otras personas quisieran tener, o pueden. poseer pero no.

El concepto se basa en gran medida en el hecho de que, como humanos, a menudo tratamos de ser superiores a los demás.

Es fascinante lo poco que ha cambiado la gente desde Jean-Jacques Rousseau, encontraron escribió 1755 que el éxito o el fracaso de una persona depende de si se complace en sentirse superior a los demás.

Algunos clientes vuelan a través de las zonas horarias durante horas solo para enfrentar las bajas temperaturas y las largas filas esperando para comprar un bolso de lujo de edición limitada que solo se vende en una pequeña boutique en París.

A algunos no les importa acampar en filas”.cientos de metros“mucho después de un muy exclusivo Reloj de $ 250, una actividad frenética que incluso lo llevó operación policial en algunas ciudades.

El sentimiento que nos impulsa a tomar tal acción proviene no solo de nuestro deseo de un nuevo bolso o un nuevo par de zapatillas, sino también de nuestro deseo de “disfrutar consumiendo un bien o poseer un atributo que otros quieren más pero no pueden tener”. afirmaron los autores.

O, en sus palabras, nuestro deseo de sentirnos superiores.

La lucha por la superioridad puede no tener sentido para un actor racional que se preocupa más por ahorrar dinero. Por ejemplo, algunas personas nunca comprarán un anillo de diamantes falso, o incluso un anillo cultivado en laboratorio, incluso si se ven iguales para un extraño. Puede ser más económico comprar un anillo de diamantes falso barato y usar los ahorros para comprar otra cosa, pero el consumidor solo obtiene un “impulso de superioridad” si compra un “diamante real” porque otras personas quieren uno.

Los autores enfatizaron que las empresas y los mercados explotan este deseo.

Cuando un grupo de personas “muestra la búsqueda de la superioridad”, dijeron, “el vendedor siempre gana al excluir al azar a un subconjunto limitado de consumidores potenciales y ofrecer el producto al resto a un ritmo constante”. “, la empresa logra “crear un exceso de demanda al precio actual, lo que estimula la demanda”.

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“La publicidad a menudo explota la psicología de la exclusión en la venta de bienes privados, como en el caso del marketing de escasez, una piedra angular de las prácticas de marketing”, escriben los autores.

Entonces, la próxima vez que esté en el sitio web de un minorista, un reloj de cuenta regresiva en la parte superior de la página indica que el stock es ‘simplemente’ bajo o que el descuento del 30% está vigente. solo terminado correr, tomar un respiro.

Solo se aprovechan de ti y de tu naturaleza humana.

Escriba al reportero de MarketWatch Aarthi Swaminathan a [email protected].

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