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¿Tiene dificultades para contratar a los mejores talentos de ventas y crear un equipo de ventas de alto rendimiento?
Tus competidores están contratando vendedores de élite mientras que te quedas con vendedores de alto rendimiento a los que simplemente no les importa o que necesitan ser desarrollados. Si bien existe un gran potencial en un equipo de ventas subdesarrollado, a veces, como ejecutivos, simplemente no tenemos el tiempo de nuestro lado. Esta es la razón por la cual reclutar a los finalistas más talentosos que puedan unirse de inmediato e impulsar las ventas y el crecimiento de la empresa es una habilidad tan importante.
Encontrar y contratar a los mejores vendedores para su negocio puede ser un desafío. Debe identificar candidatos talentosos, involucrarlos y convencerlos de que su empresa es compatible con sus habilidades y objetivos profesionales.
Aquí comparto el secreto número uno para reclutar vendedores de élite, así como las estrategias comprobadas que he usado para construir una organización de ventas exitosa.
Llena tu pipeline con talento potencial
Antes de que pueda comenzar a buscar vendedores de élite, primero debe atraerlos. Llenar su tubería con candidatos de calidad es crucial para asegurarse de encontrar los mejores candidatos durante la entrevista.
Paso uno: Aproveche múltiples canales, como redes sociales, eventos de redes y bolsas de trabajo específicas de la industria. Necesita construir una marca de empleador sólida que atraiga a los mejores talentos. Muestre su cultura, valores y misión en todo lo que haga para construir su presencia.
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segundo paso: No espere a que los mejores empleados se acerquen a usted: comuníquese proactivamente con otros mejores empleados que usted y su equipo descubran. Es probable que los vendedores más exitosos estén empleados y no exploren el mercado en busca de nuevas oportunidades, por lo que no ven ofertas de trabajo.
Paso tres: Aproveche el poder de su equipo existente y aproveche las referencias de los empleados. Anime a sus empleados a recomendar a amigos y familiares para puestos vacantes y considere ofrecer una bonificación por recomendación como incentivo. El mejor talento a menudo proviene de su red. Así que no dejes que este recurso se desperdicie.
La oferta de trabajo es crucial
Sea extremadamente específico en sus ofertas de trabajo. Use un lenguaje fuerte y claro que aborde las habilidades y la experiencia específicas que está buscando. No querrá perder el tiempo revisando montones de currículos irrelevantes.
A continuación se muestra un ejemplo de lo que les he enseñado a mis reclutadores en la parte introductoria de cada anuncio de trabajo de ventas.
“Estamos buscando personas de ventas de alto rendimiento que tengan la capacidad de mostrar iniciativa, persuadir e influir en otros, superar obstáculos, eliminar excusas e impulsar resultados de ventas de alto rendimiento”.
“No se requiere experiencia en ventas. Las habilidades de venta sí. Solo presente su solicitud si tiene y puede demostrar estas habilidades”.
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El proceso de separación de los mejores talentos
Aquí es donde ocurre la magia.
El reclutador podría decir: “Estamos buscando a un empleado de alto rendimiento para servir a nuestros mercados X, Y y Z”. Antes de entrar en detalles, me gustaría preguntarle esto: el anuncio decía que solo contratamos Los mejores vendedores: vendedores de alto rendimiento que son persistentes, enérgicos y capaces de superar las objeciones. ¿Qué es exactamente lo que te califica para esto?
Si piden más detalles antes de la respuesta, cambie la posición de la pregunta.
Usted podría responder, “Absolutamente. Es un puesto de ventas que abarca más que ¿Qué lo califica como una personalidad de ventas de alto desempeño?”
No importa cuál sea la respuesta, responda con “Entendido”. Solo en aras de la transparencia, este trabajo no solo debe ser adecuado para nosotros, sino también para usted. Y gran respeto, realmente no escucho “mejores resultados” desde una perspectiva de ventas. Por lo tanto, no estoy del todo seguro de si este trabajo es el más adecuado para usted, ya que requiere un alto nivel de habilidades de ventas”.
La clave está en pronunciar esta afirmación en un tono que exprese incertidumbre y no necesariamente una negación absoluta, que los anime a superar la inseguridad en sus capacidades. El candidato se ve obligado a responder de una o dos maneras. O bien aceptan el rechazo, si es así, simplemente agradézcales por su tiempo, o le piden que se revise la vista porque son adecuados para usted por las razones que han descrito.
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El secreto explicado
El secreto clave para detectar a los vendedores de élite es rechazarlos suavemente durante la entrevista. Debes prestar mucha atención a su reacción, lenguaje corporal y tono de voz. Los vendedores de élite verán el rechazo como un desafío y buscarán superarlo con confianza, creatividad y perseverancia.
Sin embargo, aquellos que responden mal a un rechazo pueden no ser los más adecuados para su equipo de ventas. Es probable que le falte la resiliencia, la agilidad o la persistencia necesarias para tener éxito en un puesto de ventas. Es posible que simplemente les falte la motivación y el impulso para enfrentar los desafíos que presenta un trabajo de ventas de alto rendimiento.
Por supuesto, eso significa que es posible que la mayoría de los candidatos no pasen la prueba, pero aquellos con las habilidades adecuadas cumplirán o superarán el estándar para los artistas de élite. Ahora, si ve otros indicadores de éxito en un candidato digno, siempre puede recomendar o reconsiderar al candidato para un puesto más adecuado en otro departamento.
En última instancia, debe esperar lo mejor de una entrevista. Si no aprueban el examen previo, no se convertirán mágicamente en los mejores vendedores cuando sean contratados.
Al adoptar esta estrategia única en combinación con otras técnicas de evaluación, puede crear un equipo de ventas de alto rendimiento que agregará un enorme valor a su negocio.