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Si esta es su primera caída del mercado, es posible que se sienta particularmente confundido por los consejos contradictorios que surgen de tal evento. El cielo se está cayendo sobre algunos, y deberías cambiar tu modelo rápidamente. Para otros, los pastos son verdes y se debe aprovechar el paisaje debilitado. Cuál sea usted depende de lo que digan los datos sobre su negocio.
En este momento, los datos del mundo del capital de riesgo pueden parecer sombríos: La financiación global de capital de riesgo cayó un 33 %
La caída en las valoraciones fue más pronunciada para las empresas que no se centraron en sus datos, particularmente en sus métricas económicas. En estas economías de talla única, descubrirá si debe capear la tormenta o atacar el mercado para establecer su dominio. De cualquier manera, las elecciones que haga ahora deben estar profundamente arraigadas en la economía de su unidad.
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El movimiento del péndulo
Todos nos beneficiamos de fondos más grandes y valoraciones más altas. Una marea creciente levanta todos los barcos; desafortunadamente eso incluye los que tienen fugas. El exceso de capital disponible significaba que las empresas que tenían un desempeño mediocre y deficiente en términos de eficiencia aún podían crecer rápidamente. En algunos casos, los inversores empujaron a las empresas a asumir más riesgos y apostar por el crecimiento futuro, sacrificando la eficiencia y, sin duda, la rentabilidad.
Los tiempos de “crecimiento a cualquier precio” parecen haber quedado atrás. A medida que los mercados caían y el capital se restringía, los prestamistas analizaban sus acuerdos. Ahora están buscando empresas que demuestren los fundamentos de la gestión de un negocio SaaS escalable, con la eficiencia y un sólido camino hacia la rentabilidad como sellos distintivos.
Las métricas que importan
Para ser claros, las empresas de SaaS no pueden sobrevivir sin crecimiento: dominar su espacio lo requiere. Pero el crecimiento ya no puede tener ningún precio, y las empresas necesitan tener ciertas métricas fundamentales para respaldar un crecimiento más rápido. Las empresas de SaaS deben realizar un seguimiento Docenas de métricaspero para atraer inversiones en el mercado actual, las empresas deben considerar sus métricas de eficiencia, específicamente:
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Retención bruta con una meta de más del 90%;
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retención neta con un objetivo de 110% y superior;
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márgenes brutos, apuntando a más del 75%;
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Costo de adquisición (CAC) con un objetivo de recuperación de <2 años
Lograr estas métricas de eficiencia ayudará a las empresas a mantener o superar sus calificaciones. Si ya está alcanzando esas métricas, se ha ganado el derecho de discutir el uso de más capital a cambio de crecimiento. De lo contrario, disminuya el crecimiento y recalibre su estrategia, especialmente cuando el capital es escaso.
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Costos de capital sin eficiencia
El mayor costo de capital puede resultar increíblemente costoso para que las empresas ganen tiempo para crecer de manera eficiente. Aparte de los requisitos de financiación más estrictos y las valoraciones bajas, los inversores están colocando estructuras más favorables para los prestamistas en acuerdos con empresas menos sólidas desde el punto de vista fundamental, incluidas preferencias de liquidación, derechos de voto e incluso control de la junta, para reducir su riesgo a la baja. De hecho, las empresas con fallas excesivas en etapas posteriores pueden tener dificultades para encontrar financiamiento en términos aceptables y es posible que deban considerar una salida o una consolidación. Pero aquellos que quieren esforzarse al máximo y ganar tiempo para ver mejores métricas tienen opciones.
¿Qué pueden hacer los líderes ahora?
Comience por revisar los fundamentos de su negocio y evalúe la eficiencia de sus equipos de operaciones centrales, luego ajústelos para reducir el gasto ineficiente.
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Rebaja: Revise métricas como la tasa de canalización a reservas (con un objetivo de 4-5x+) y el logro de la cuota de vendedor promedio (con un objetivo de 65%+). Esta información enfocará sus esfuerzos y lo ayudará a encontrar mejoras revolucionarias antes de simplemente expandir sus equipos de ventas sin solucionar los problemas subyacentes.
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Marketing: Concéntrese en métricas de eficiencia como su costo por oportunidad en todos los canales e invierta demasiado en canales de alto rendimiento.
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Equipos de producto: Considere el seguimiento de la eficiencia en función de un punto de referencia de productividad del producto y controle la relación usuario-problema. Es posible que inviertan más en las características del cliente y la estabilidad de la plataforma que en las nuevas construcciones para aumentar la retención de clientes y permitir ventas adicionales de mayor conversión.
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Éxito del cliente: Examine las tasas de retención en diferentes segmentos de clientes para comprender las fortalezas y debilidades de su base de clientes. Optimice su relación entre la empresa y los clientes y tenga en cuenta las puntuaciones netas de promotor y otros indicadores de opinión del cliente.
A medida que se adapte, es posible que deba reducir el tamaño de sus equipos y ajustar sus operaciones. Es una realidad incómoda, pero debes llenar cualquier grieta en tu nave antes de renovar tu impulso de crecer. Esto puede ayudar a controlar su tasa de consumo y ganar el tiempo necesario para convencer a un inversionista de que está en el camino hacia la eficiencia.
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¿Dónde está la financiación?
Es probable que las valoraciones no alcancen las cifras de 2021, pero las empresas con fundamentos sólidos encontrarán financiación. Las empresas que necesitan corregir sus fundamentos y ganar tiempo con capital se enfrentarán a mercados más difíciles. Entonces, ¿dónde más puedes ir?
Comience con su base de inversores actual. Tienen tanto que perder como usted, y en el caso de los capitalistas de riesgo, a menudo han asignado “polvo seco” para situaciones como esta. También pueden ser más moderados, ya que las malas críticas y una mayor estructura a menudo pueden dañar sus posiciones anteriores. Otra forma de evitar una ronda bajista en el corto plazo es subir a través de bonos convertibles.
Cuando las acciones no son una opción, el aumento de las tasas de interés ha hecho que los prestamistas sean más activos y ha creado una oportunidad para explorar el apalancamiento. Si está disponible para usted y tiene sentido desde el punto de vista financiero, aprovechar el apalancamiento le permite recaudar capital básico que le da tiempo para lograr mejores métricas de eficiencia. Sin embargo, el momento es importante, ya que el mercado de deuda puede retroceder rápidamente si la política monetaria continúa cambiando.
El lado positivo del horizonte financiero
Las empresas que ajusten sus operaciones y controlen su combustión para el próximo año podrían encontrar una fuente de financiación al final del proverbial arcoíris. Los fondos con autorización para invertir en empresas tecnológicas privadas están capeando el agitado mercado al margen. A medida que el mercado mejore, los fondos seguirán abriendo sus chequeras a empresas con cifras de eficiencia saludables.
Es posible que las valoraciones no se hayan recuperado por completo para entonces, pero las empresas seguirán aumentando en buenos múltiplos si demuestran fundamentos sólidos y mantienen índices de eficiencia saludables junto con las tasas de crecimiento. Estas empresas están mejor preparadas para capear la marea baja y aprovechar la marea alta.