Aquí se explica cómo construir una base de clientes Gen Z totalmente leal

Sarah Lee y Christine Chang, fundadoras y codirectoras ejecutivas de la empresa de cuidado de la piel Glow Recipe, priorizaron las redes sociales desde los primeros momentos del lanzamiento de sus productos en 2017. Su objetivo para la empresa que fundaron en 2014 era ambicioso: hacer que el cuidado de la piel fuera divertido. Sin embargo, superar un desafío tan difícil les ha ayudado a construir una marca sólida, dicen. Su receta de mensajes divertidos en las redes sociales, colores brillantes en sus productos y empaques, y productos a base de frutas como Watermelon Glow Pink Juice Moisturizer y Blueberry Bounce Gentle Cleanser atrajeron naturalmente a los consumidores de la Generación Z (de 9 a 24 años).

receta de brillo, que se vende tanto a través de su propio sitio web como en las tiendas Sephora, generó más de $100 millones en ventas en 2021. Lee y C hang, ambos de 40 años, han aumentado los seguidores de Instagram de la compañía con sede en la ciudad de Nueva York a más de un millón, y más del 30 por ciento de sus seguidores sociales son mujeres de 18 a 24 años. Estos son los consejos de los fundadores sobre cómo crear también una audiencia de clientes jóvenes.

Encontrar una técnica efectiva para generar un alto compromiso de los clientes puede parecer un rompecabezas. La transparencia y la interacción frecuente son un comienzo, pero Lee y Chang van más allá al pedir directamente a sus clientes sugerencias en las redes sociales antes de desarrollar un nuevo producto.

“Christine y yo solíamos responder directamente a cada comentario, incluso si teníamos menos de 50 seguidores”, dice Lee. Los dos también responden a los mensajes de los clientes cinco años después. Construir una comunidad, agrega, “en realidad significa llevarlos en un viaje e involucrarlos en su proceso de toma de decisiones”.

Comunicar los valores de la empresa es otra forma de generar confianza con una audiencia Gen Z. Chang y Lee dicen que priorizan la sustentabilidad, la belleza natural y la diversidad y les muestran a sus clientes cómo ponen en práctica estos valores, como el compromiso de no retocar nunca las fotos de las redes sociales, contratar diferentes modelos y agregar una página de sustentabilidad a su sitio web. . “Lo que quiere la Generación Z es una postura clara. Quieren saber a quién le compran y en qué creen”, dice Chang.

Carlos Gil, autor superventas de El fin del marketing: humanizar su marca en la era de las redes sociales y la inteligencia artificial agrega que la consistencia en el mensaje también es clave. “No hagas algo solo una vez, realmente vívelo y cree en ello”, dice. Chang y Lee han seguido este enfoque. Por ejemplo, como parte de su compromiso de no utilizar términos prometedores sobre el cuidado de la piel como “atemporal” o “no poroso”, tienen una Declaración sobre su posición en el blog de la empresa.

ha realizado una auditoría interna del lenguaje que usan en su sitio web y cuentas de redes sociales y continúa educando a sus clientes sobre por qué los términos no son realistas y no deben usarse.

Los usuarios rara vez dejan de desplazarse para prestar atención a una publicación en particular en Instagram o un video en TikTok, especialmente cuando parece una autopromoción. “La gente reacciona a lo que se ve bien y reacciona en una fracción de segundo”, dice Gil. “Si el contenido se percibe como publicidad, [consumers are] seguirá limpiando”.

Esa breve ventana, según Chang y Lee, es la razón por la cual es importante crear contenido que “deje de desplazarse” o que sea lo suficientemente atractivo como para atraer a un consumidor de inmediato. Glow Recipe hace esto prestando atención a los detalles: además de diseñar cuidadosamente el empaque para que sea colorido y combine con las frutas contenidas en el producto, la compañía prueba si las texturas de los productos se ven atractivas en las publicaciones sociales. También diseña productos que se ven bien con una variedad de luces, por lo que es más probable que los clientes publiquen fotos de ellos desde sus propios estantes. “La manera [customers] “Lo primero que atrae a las personas a la marca es lo que ven visualmente”, dice Lee. “Entonces, las redes sociales juegan un papel importante en el desarrollo de nuestros productos”.

Según MacKinsey, las redes sociales están influyendo en las decisiones de compra de la Generación Z más que cualquier otro grupo de edad, pero estos jóvenes consumidores no comprarán a un influencer si sus publicaciones no se sienten auténticas. Las relaciones de marca con personas influyentes tienen un mayor impacto, dice Gil, cuando son más que una colaboración única. “Soy más fanático de construir relaciones con embajadores”, dice. “Alguien que represente su marca durante todo el año en lugar de solo una vez”.

Chang y Lee atribuyen gran parte de la popularidad de sus productos a estos acuerdos a largo plazo. Después de que dos personas influyentes de TikTok conocidas como Mikayla y Glamzilla ayudaron a que Watermelon Glow Niacide Dew Drops de la compañía fuera un éxito, la compañía se asoció con ellos en varias otras campañas. Como resultado, The Dew Drops se ha convertido en la principal herramienta de prospección de la empresa, con más del 70 por ciento de los clientes que lo compran a través del sitio web de la empresa siendo nuevos en la marca.