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Es notorio que las empresas emergentes tienen problemas de liquidez, pero incluso si su empresa está bien financiada, necesita administrar bien sus recursos. No importa cuán bien intencionadas puedan ser, estos son los errores más grandes que las jóvenes startups han cometido con su valioso dinero.
Pero no te preocupes, te mostraré lo que puedes hacer para lograr los mismos objetivos sin desperdiciar dinero.
1. Contrata una agencia de branding sofisticada
Quieres que tu startup se vea genial, se destaque de la competencia y dé la impresión de ser un jugador establecido incluso si es nuevo. Esto es razonable, pero existen tres problemas:
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Usted y sus clientes aún no saben cuál es su empresa
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A quién sirve y cómo cambiará drásticamente en los primeros años
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Su principal prioridad como startup es encontrar el producto adecuado para el mercado
Gastar $10, $20 o $30,000 en una agencia para crear la identidad y el mensaje de su marca es un desperdicio. Incluso si hacen un buen trabajo, tendrás que volver a la mesa de dibujo dentro de dos años. En su lugar, pida a sus clientes que le expliquen el valor que les proporciona y utilice sus descripciones en sus mensajes. Busque un diseñador joven o visite un sitio como UpWork para crear su logotipo y las pautas de su marca. Puedes hacer todo esto por menos de $1,000.
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2. Patrocinio de eventos y ferias comerciales
Quiere causar sensación en su mercado e ir donde están sus clientes objetivo. Los eventos, conferencias y ferias comerciales parecen una buena opción, pero no deberías patrocinarlos. Aún no. Primero necesitas probar tres cosas:
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Que su mercado de productos se ajuste a este grupo objetivo
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Que pueda convertir sistemáticamente nuevos clientes potenciales en clientes de pago.
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Que puedas ganar estos nuevos clientes de forma rentable
Asistir a una pequeña feria comercial le costará unos miles de dólares. Patrocinar el “gran espectáculo” de su industria puede costar hasta 100.000 dólares. En cualquier caso, en este momento deberás asistir al evento pero no ser patrocinador. Como participante, aún puedes hablar con las mismas personas por una fracción del costo. Esto también ayuda a la hora de experimentar, porque normalmente vas por primera vez a un evento y todavía no sabes si el dinero realmente merece la pena.
Vaya primero como participante. Si puede atraer clientes y obtener un buen retorno de la inversión, considere patrocinar el próximo año.
3. Contratar personal demasiado pronto
Las empresas emergentes suelen decir: “Está bien, tenemos un producto por el que nuestra audiencia está dispuesta a pagar, escalemos”, pero hay muchas cosas que debes resolver primero.
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Retención: ¿Estos clientes se quedarán con usted y seguirán pagando?
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Inducción: ¿Podrán los nuevos empleados hacer tanto como usted con la misma o mayor calidad?
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Adecuado para el mercado de canales: ¿Puede adquirir clientes específicamente a través de uno o más canales?
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Economía unitaria: ¿Ganarás dinero con cada nueva venta?
En lugar de contratar empleados después del primer intento, debe crear un proceso que demuestre que puede adquirir de forma sistemática y rentable nuevos clientes que le seguirán siendo leales. Luego contrate a un empleado clave que pueda llevar a cabo este proceso para un departamento específico y demuestre que aún puede adquirir clientes de manera sistemática y rentable. Luego intente expandirse lenta y constantemente. No saltes demasiado pronto.
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4. Publicidad sin un sitio web de alta conversión
Los anuncios de todo tipo pueden ser valiosos para captar la atención de su comprador principal y llevarlo a su sitio web, y las nuevas empresas hacen esto todo el tiempo. Suelen perder dinero. ¿Cuál es el problema? Normalmente el problema es uno o más de los siguientes:
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El mensaje no llega: los espectadores no pueden saber lo que estás haciendo
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No responden las preguntas de los espectadores.
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El espectador no puede ver el producto ni sentirlo.
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No está claro cómo los espectadores pueden dar el siguiente paso hacia la compra si así lo desean.
Estas son cosas relativamente fáciles de solucionar, pero es necesario solucionarlas. De lo contrario, te quedarás con un embudo con fugas, y todo lo que obtendrás al verter más clientes potenciales en un embudo con fugas es una fuga mayor.
Una vez que se haya asegurado de que su audiencia principal pueda acceder fácilmente a su sitio web y comprar en él, debería considerar gastar dinero en anuncios para generar tráfico relevante. Todo lo que se gaste de antemano es un desperdicio.
5. El precio es demasiado bajo
La pérdida de ingresos es esencialmente lo mismo que el dinero desperdiciado y es un problema que afecta a casi todas las empresas emergentes. La razón es simple: has creado algo nuevo y no sabes cuánto cobrar por ello. Es por eso que reduce su valor para asegurarse de que el precio no desanime a las personas. Es sensato, pero estás dejando mucho dinero sobre la mesa. En cambio:
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Pregunte a los clientes potenciales cuánto esperarían pagar por dicho producto o servicio.
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Verifique los precios y el empaque de la competencia y establezca un precio similar
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Haga una investigación básica para determinar cuánto generaría su herramienta o cuánto salvaría a alguien y fije un precio en 1/10 de esa cantidad.
Con el tiempo, aprenderá cada vez más de sus clientes y del mercado para perfeccionar sus precios y envases. También debería considerar gastar dinero en realizar una investigación de mercado para descubrir cuánto está dispuesta a pagar la gente por su oferta (una vez que tenga esa cantidad de dinero).
Como recomendación final: Habla con tus clientes rápidamente y gasta lentamente. Esta combinación conduce a una mejor toma de decisiones iniciales y le ayuda a ganar más gastando menos.
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