Obtenga más clientes evitando estas 7 preguntas

Los argumentos de venta pueden ser estresantes para un representante de ventas porque puede ser difícil encontrar el tono correcto y decir las cosas correctas para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga.

Pero tan importante como saber qué decir es saber qué no decir. Por ejemplo, las preguntas inmediatas sobre el presupuesto y el tiempo de seguimiento pueden percibirse como intrusivas y disuadir a un cliente potencial de trabajar con usted.

Para ayudar a los equipos de ventas a evitar ese destino y ganarse a sus prospectos, un grupo de empresarios exitosos explica qué preguntas evitar durante una llamada de ventas y por qué.

Preguntar a un prospecto si es quien toma las decisiones puede ayudar a garantizar que esté hablando con la persona adecuada, pero esa redacción puede herir el ego y alejar al cliente, dice Karl Kangur, fundador y director ejecutivo de Acerca de la casa.

“Puedes obtener la respuesta de todos modos siendo un mejor oyente”, agrega Kangur. “Si ellos no son los que toman las decisiones, debes proporcionarles la información que necesitan para venderles a sus jefes o socios de todos modos”.

Preguntar el presupuesto de un posible cliente puede parecer una pregunta obvia, pero Kristin Kimberly Marquet, fundadora y directora creativa de Marquet Media, LLC

dice que parece tratar de negociar con el cliente.

“Solo quieren comprar lo que necesitan”, explica Marquet. “Si les preguntas, ‘¿Cuál es tu presupuesto?’ El cliente sentirá que estás tratando de presionarlo para que compre algo que no quiere o que no puede pagar”.

La gente está cansada de dar sus direcciones de correo electrónico a bajo precio, dice Nick Venditti. Jefe de Comercio Electrónico puntadagolf. Si desea recopilar la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, es importante prometerles algo más que un descuento único o promociones futuras.

“Si está solicitando la dirección de correo electrónico de alguien, solicite su hora”, dice Venditti. “Diversifica tu oferta y bríndales una razón real para que te dejen administrar su negocio”.

Algunos representantes de ventas intentan tranquilizar a un cliente potencial dándole la oportunidad de reanudar la conversación cuando esté listo. Pero eso deja la pelota con el cliente potencial, dice Givelle Lamano, CEO de Bufete de abogados Lamano — y si dicen que se comunicarán contigo, es posible que nunca lo hagan.

“En cambio, digo: ‘¿Cuánto tiempo necesita para prestarle a su decisión la atención que merece para que podamos poner algo en el calendario como punto de control?'”, explica Lamano. “Sea claro quién hará qué y cuándo”.

Una venta exitosa rara vez se trata de un deseo de comprar un producto o servicio específico; En cambio, se trata de resolver un problema. Por este motivo, Vikas Agrawal, director general y cofundador de marca de informaciónaconseja a los representantes de ventas que nunca le pregunten a un cliente: “¿Qué le gustaría comprar?”

“En cambio, el vendedor debe preguntarle al cliente: ‘¿Cómo vas a llegar allí?'”, dice Agrawal. “Una declaración inteligente y orientada a la resolución de problemas puede generar más interés del cliente en comprar su producto”.

Según Stephanie Wells, cofundadora y CTO de formas impresionantesPreguntar a un cliente potencial si ya se ha decidido puede ser muy desagradable.

“Es una pregunta común para los equipos de ventas preguntar a los prospectos cuando están en una llamada y siguiendo un cliente potencial”, dice Wells. “En su lugar, concéntrese en responder las preguntas de su cliente potencial”.