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En la última semana, me llamaron la atención dos noticias que muestran sutilmente cómo Shopee se está adaptando a las nuevas condiciones de mercado más desafiantes para lograr la rentabilidad (o al menos la autosuficiencia financiera).
Si bien pueden parecer relativamente insignificantes por sí solos, el cambio que insinúan es fundamental para toda la empresa y sugiere una desviación de la estrategia de crecimiento anterior.
el estaba satisfecho
La semana pasada, casi de la noche a la mañana, se conoció la noticia de que Shopee cerraría su última sucursal europea, Polonia, el 13 de enero. Según los informes, la abrupta decisión sorprendió tanto a los comerciantes como a los clientes dadas las importantes inversiones que la plataforma ha realizado en el país.
No fue la primera retirada de un mercado europeo, ya que Francia y España fueron defraudados anteriormente, pero la diferencia es que no prestó mucha atención a ninguno de los mercados, probablemente solo estaba probando las aguas. Si bien lanzó sitios web localizados en francés y español, no realizó campañas significativas ni contrató personal ni proveedores locales, como fue el caso de Polonia.
En su anuncio, la empresa mencionó “incertidumbres macroeconómicas” en la región y, en cambio, se centrará en Asia y América Latina. Sin embargo, parece que se trata de reducir las pérdidas en medio del pesimismo global, no regional.
Esto se suma al hecho de que la competencia nacional en Polonia cuando lanzó su servicio en el país fue mucho más fuerte que cualquier cosa que haya experimentado anteriormente en mercados menos desarrollados.
En otras palabras, Sea asumió un desafío mucho mayor en un momento mucho peor.
La compañía definitivamente buscaba expandir la plataforma en Europa del Este, ya que estableció su oficina local y reclutó a cientos de proveedores, probablemente con el objetivo final no solo de servir a Polonia, sino de utilizar el país como un puesto de avanzada para la expansión europea.
Shopee ha gastado millones en campañas publicitarias en todo tipo de plataformas. Empleó a varias celebridades locales y realizó publicidad diurna y nocturna en televisión y radio durante muchos meses, pero ahora debe haber quedado claro que no puede traducir esto en un crecimiento suficiente para justificar el gasto.
Sea logró reducir a la mitad sus pérdidas para el tercer trimestre de 2022, pero aun así significó pérdidas de 500 millones de dólares por trimestre, una suma insostenible en la realidad económica actual, ya que no puede esperar, según su Mercado, recaudar más. fondos La capitalización colapsó junto con la mayor parte de la tecnología global
Por lo tanto, a pesar de gastar grandes cantidades e impresionar la mente de los clientes polacos con melodías comerciales molestas y pegadizas, ha decidido exprimir más los mercados en los que ya tiene éxito, en lugar de buscar el éxito en otros nuevos.
Líder en ventas en vivo
Uno de los ejemplos de cómo está tratando de lograr esto es su relativo éxito como plataforma de ventas en vivo en el sudeste asiático, que ocupa el primer lugar en el estudio de mercado de Ninja Van publicado hace unos días.
De 1186 comerciantes de venta en vivo encuestados, el 27 por ciento dijo que usa Shopee, seguido de Facebook y TikTok, con Lazada en un cuarto lugar bastante distante.
Creo que es un gran logro considerando que las plataformas de redes sociales fueron diseñadas para entregar videos y, a menudo, son el medio principal para interactuar con fanáticos y seguidores.
Con la excepción de Tailandia, donde fue derrotado por un amplio margen por Facebook y TikTok, es la plataforma elegida por hasta un tercio de los comerciantes (por ejemplo, en Singapur o Vietnam).
A eso me refiero con crecimiento cualitativo: obtener más valor de los clientes que la empresa ya tiene, en mercados donde es reconocida.
En lugar de tratar de llegar a más personas, ahora necesita convertir a los actuales en compradores habituales, ya que eso permitiría una reducción en el gasto de marketing de adquisición de usuarios.
Una vez que alguien se acostumbra a usar una solución, no tiene que publicitarlo tanto como lo hacía antes, y su valor de por vida aumenta.
Y con Sea esperando alcanzar el punto de equilibrio este año, “menos” realmente puede significar “más” al final.
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