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Cuando inicia un negocio, es natural dirigirse a clientes pequeños: genera ingresos, mejora su oferta y le permite cometer menos errores. Pero no es la única manera de crecer.
Mi empresa tenía tres años cuando obtuvimos nuestro primer contrato multimillonario con una empresa de telecomunicaciones de EE. UU. Teníamos menos de diez empleados en ese momento. aterrizar un fortuna 100 Como empresa nueva, llegar al cliente puede parecer una exageración, pero se puede lograr.
La capitalización de mercado total de las empresas Fortune 100 alcanzó un máximo histórico de $ 33,2 billones en 2023, un aumento del 48% en solo un año, con ganancias totales de $ 1.8 billones. Incluso ganar un pequeño porcentaje de este negocio puede traer grandes beneficios a cualquier startup; Sin embargo, esto requiere planificación estratégica y determinación.
Aquí hay cuatro lecciones clave que aprendí al cerrar acuerdos con algunas de las compañías más grandes del mundo.
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1. Crea una propuesta de valor atractiva
En la industria inalámbrica, las empresas compiten únicamente en producto y precio. Para conseguir un gran contrato, tenías que enfrentarte cara a cara con los gigantes tecnológicos globales que se estaban fortaleciendo. subvencionar sus productos
Para siquiera ser considerados, sabíamos que teníamos que crear una propuesta de valor convincente que resolviera los puntos débiles que nuestros competidores no estaban abordando. Para ello, acudimos al origen: el cliente. En cada gran empresa a la que nos dirigimos, le preguntamos al equipo de soporte cuáles eran los problemas de pintura más comunes de sus clientes.
En ese momento, resultó que su proveedor de servicios cortaría a un cliente si no había utilizado una cierta cantidad de minutos dentro de un cierto período de tiempo. Otro problema común era la instalación de la batería: en aquel entonces, era ilegal enviar dispositivos con baterías preinstaladas. Entonces llegarían por separado y crearían confusión para el usuario final.
Una vez que supimos cuáles eran las principales preocupaciones de nuestros clientes potenciales, pudimos crear una solución que aborde todo el problema: una guía de inicio rápido que aborda los problemas de configuración y recordatorios automáticos para usar minutos antes de la fecha límite.
Ya no competíamos con los titulares en producto y precio, sino que ofrecíamos una solución que nadie más ofrecía, una solución que no solo cumplía con los requisitos especificados, sino que también reducía los costos del centro de llamadas y la rotación de clientes.
Si es una empresa nueva, encontrar formas creativas de competir por el valor no solo puede brindarle la confianza que necesita para atraer a las principales cuentas; Puede diferenciarlo de los competidores con relaciones duraderas.
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2. Identifica a tu campeón interior
Vender a grandes empresas requiere mucho tiempo. Las políticas obsoletas y los organigramas inflados crean ineficiencias y el cambio es lento, especialmente cuando se trata de incorporar nuevos socios.
No solo es difícil reunir a todos los tomadores de decisiones necesarios en un solo lugar, sino que también hay que coordinarlos: la política interna se convierte en un factor importante en este proceso. He visto fracasar proyectos de miles de millones de dólares porque un líder no quería verse eclipsado a expensas de la empresa.
Debido a esto, es importante que desarrolle relaciones estratégicas con personas internas de la empresa que tienen el poder de representar su oferta y guiarlo a través de su implementación. politicas de oficina
Busque a las personas que hacen preguntas lógicas cuando se conocen por primera vez; esto indica que están comprometidas, entienden la estrategia y pueden estar dispuestas a apoyarlo. Si puede convencer a estas personas de que su negocio puede agregar un valor significativo, pueden convertirse en socios estratégicos y ayudarlo a cerrar el trato. Incluso si pierde el primer paso, mantener esas relaciones internas puede conducir a un flujo de negocios posterior.
3. Ofrezca un servicio de guante blanco
Las grandes empresas a menudo lo hacen mal servicio al cliente Y aquí es donde las startups tienen ventaja.
En una organización grande, puede llevar días identificar a la persona específica responsable de resolver un problema del cliente y, una vez identificada, es posible que no tenga la autoridad o el incentivo para actuar. Si son un equipo de 10, este es un desafío que no tienen que hacer.
Si uno de nuestros clientes tiene un problema, llegamos al fondo rápidamente, mientras mantenemos una excelente comunicación con los socios estratégicos que hemos establecido internamente. Si una solicitud está fuera del alcance, se lo haremos saber, pero a menudo aún ayudamos a solucionar problemas cuando se trata de mantener la longevidad de la relación.
Como startup, está en nuestro ADN superar las expectativas de nuestros clientes. Al brindar un nivel de servicio con el que nuestros pares más grandes de la industria no pueden competir, hemos podido lograr una tasa de retención del 100%, una hazaña casi imposible cuando se brinda servicio a empresas más pequeñas.
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4. Establecer los términos y condiciones por adelantado
A menudo digo que he aprendido más de las 1.000 cosas que he hecho mal en los negocios que de las 100 cosas que he hecho bien. Uno de esos puntos clave es la importancia de explicar claramente los términos y condiciones en un contrato blindado por adelantado.
Cuando se trabaja con PYMES, los términos del negocio generalmente se entienden bien entre los tomadores de decisiones clave. El papeleo es importante, pero hay menos riesgo de que fracase un acuerdo porque un SOP no fue aprobado por una parte interesada no identificada.
Las corporaciones multinacionales pueden tener docenas de partes interesadas involucradas en el cierre de un trato y, a menos que todos estén de acuerdo, es posible que se haya desperdiciado todo el tiempo que ha dedicado a construir relaciones y negociar el trato.
nivel C Gerentes dejan empresas y los proyectos se cancelan cuando el liderazgo cambia de manos. Por lo tanto, es importante que no participe en transacciones especulativas. La buena noticia es que, una vez que firma un gran acuerdo, la cultura de una gran empresa, que cambia lentamente, funciona a su favor, lo que resulta en menos rotación y mayores ventas.
No existe una prueba de fuego perfecta para juzgar si estás o no dispuesto a hacer grandes negocios, pero si no te arriesgas, nunca verás la recompensa. Si ve cada error como una oportunidad de aprendizaje y no se da por vencido con la perspectiva, puede competir por clientes de calidad y su negocio saldrá fortalecido.