El Festival Fintech de Singapur 2022, que se llevó a cabo a principios de este mes, reunió a jugadores regionales de tecnología financiera activos en el espacio de la banca digital en un discurso especial.
La pandemia de COVID-19 y la macroeconomía resultante han impactado a los bancos digitales, y un panelista dijo que los bancos deben pasar a una tasa de interés más alta más rápidamente, aunque esto beneficia más a los bancos tradicionales que a los digitales.
Por lo tanto, es recomendable ser un jugador eficiente, tener un juego administrado digitalmente sin sucursales físicas y confiar en la automatización.
Con la pandemia acelerando la demanda de servicios en línea, la aparición de los bancos digitales es bastante oportuna en la actualidad. Pero, ¿qué se necesita para construir un banco digital? ¿Existe siquiera un camino hacia la rentabilidad?
Su estrategia de adquisición de clientes es simple pero efectiva
Cuando se trata de lograr la rentabilidad, hay tres cosas a considerar: costo inicial, un juego liderado digitalmente y maximizar el valor para los clientes.
“En cierto modo, los bancos digitales tienen una ventaja injusta porque ya saben qué funcionó y qué no. Los bancos digitales han despegado en muchas partes del mundo durante los últimos ocho años porque saben que lo primero es la experiencia”, dijo Dwaipayan Sadhu, director ejecutivo de Trust Bank.
Sin embargo, el problema con los bancos digitales es que a menudo no se los considera un banco principal o incluso un banco secundario.
“Para nosotros es muy claro que queremos escalar de manera rentable y sostenible. La única respuesta es estar dentro de un ecosistema”.
El truco consiste en hacer que este viaje sea lo más sencillo posible para los clientes: no vender productos de forma cruzada, sino convertirlos en usuarios.
Por contexto: Trust Bank es una empresa conjunta entre Standard Chartered y FairPrice Group. Este último tiene muchos intereses, pero también posee las cadenas de supermercados más grandes y los programas de fidelización más grandes de Singapur.
Como recién llegado, Dwaipayan enfatizó que Trust Bank necesita integrarse profundamente en el ecosistema y crear propuestas de valor para los clientes.
Por ejemplo, en su primer mes de operación, ofrecieron incentivos muy atractivos para aumentar rápidamente su base de clientes.
Distribuimos sacos de arroz para cada cliente que se inscribió. Esta bolsa de arroz de 1 kg cuesta S$3,50. En el primer mes distribuimos 60.000 kg de arroz. Y sabemos que los bancos gastan cantidades desmesuradas de dinero en la adquisición de clientes, [giving away] Teléfonos, electrónica, regalos de dinero.
El nuestro es un poco básico, pero funciona muy bien porque ayuda a los clientes a reducir su costo de vida. [and] moderar sus gastos para lo esencial. Así que pueden imaginarse que esto hará que nuestros costos de adquisición sean mucho mejores que los de otros bancos.
– Dwaipayan Sadhu, director ejecutivo de Trust Bank
Combinando el rigor de lo tradicional y la experiencia de lo digital
Según Dwaipayan, necesitaban una gama completa de productos para ser un banco digital exitoso. Entonces, cuando entraron al mercado, eran “muy ambiciosos” y tenían una cuenta de ahorros, una tarjeta de crédito y seguros como parte de su cartera de productos.
Pero muchos otros bancos ofrecen lo mismo, entonces, ¿cómo se diferencian los bancos digitales?
“Es por eso que creemos que es importante estar integrados en un ecosistema donde podamos crear valor real y tangible”, dijo Dwaipayan.
Por ejemplo, dado que Trust Bank está integrado en FairPrice, los clientes pueden obtener descuentos en su producto de banca digital.
“No es solo lo que compras [at the supermarket], es todo lo que haces en este ecosistema: también administran una cafetería, entre otras cosas, son un proveedor de seguros. El ecosistema atiende un millón de interacciones de clientes todos los días, y estamos tratando de ver cómo podemos integrarnos en cada una de esas interacciones”, explicó.
“Crear una cuenta de ahorros que sea fantásticamente diferente de la cuenta de ahorros de otro banco puede ser difícil, pero puede integrarse en el ecosistema y proporcionar beneficios tangibles a los usuarios; eso por sí solo es extremadamente difícil de competir para cualquier otra persona”.
Continuó señalando alg unas otras cosas que los bancos tradicionales encuentran muy difíciles de resolver, como experiencias simples como el canje de puntos.
“Todavía hay bancos que envían vales de recompensa a los usuarios. Ni siquiera sé cuándo fue la última vez que revisé mi bandeja de entrada. Este es un pequeño ejemplo, pero sigue siendo un punto doloroso y esperamos mejorar tales experiencias y potencialmente revolucionar las experiencias”, dijo.
Por otra parte, reconoció que los bancos tradicionales suelen hacer muchas cosas bien, como la gestión de riesgos, el cumplimiento y la gestión regular de productos.
En mi opinión, para que los bancos digitales más nuevos realmente sobrevivan, deben combinar bien los rigores de la gestión de riesgos, el cumplimiento y la gestión de productos tradicionales. Creo que todos hemos aprendido eso con el tiempo de los éxitos y fracasos de otros bancos digitales.
Para que los bancos digitales sobrevivan, es necesario tener productos increíbles [and] experiencias fantásticas. Con suerte, se integrará en un ecosistema existente, lo que le dará derecho a operar a un costo mucho menor. Pero al mismo tiempo, para ser un banco principal, debe desarrollar su fuerza en la venta y profundizar las relaciones.
– Dwaipayan Sadhu, director ejecutivo de Trust Bank
Sin embargo, la pila de tecnología del banco digital eventualmente se volverá obsoleta, entonces, ¿cómo se protegen contra eso?
Dwaipayan admite que, de hecho, están construyendo algo moderno y tecnológico, pero también enfatizó que no construyen todo ellos mismos.
“De hecho, trabajamos con muchos proveedores que están haciendo algo muy bien: alguien que es bueno en la autenticación de dispositivos, alguien que es bueno en la detección de fraudes, alguien que es bueno en la autenticación de dispositivos. En lugar de construir todo esto, en realidad trabajamos con ellos, y eso nos ayuda [with] Velocidad de ejecución y también asegura la [said] Riesgo.”
“Estos muchachos realmente saben cómo mantenerse actualizados y cómo crear productos increíbles. Es por eso que siempre tenemos que estar actualizados”.
¿Pero Singapur necesita un banco digital?
A pesar de la digitalización de los bancos, todavía hay una “falta de experiencia”.
Como ejemplo, Dwaipayan citó que si bien los bancos están abriendo sus servicios digitalmente, todavía hay algunos servicios que solo se pueden realizar durante el horario de apertura.
Dado que los bancos digitales están abiertos las 24 horas, los 7 días de la semana, ofrece una clara ventaja sobre los jugadores bancarios tradicionales.
Cuando lo lanzamos hace dos meses, nos sorprendió mucho ver que muchos de nuestros clientes se registraron para nuestro producto después de las 00:00. Muchos de nosotros vemos programas de Netflix hasta la medianoche de todos modos. Entonces, cuando esté despierto sin nada mejor que hacer, es posible que se encuentre pensando en las cosas que no pudo hacer durante el día. Así que en realidad entre las 00:00 y las 02:00 [recorded] uno de nuestro mayor número de aplicaciones.
Por lo tanto, si no está disponible en estos momentos, perderá algunos clientes que realmente quieren realizar operaciones bancarias con usted.
– Dwaipayan Sadhu, director ejecutivo de Trust Bank
Agregó que en la era actual impulsada por lo digital, es imposible no adoptar soluciones y servicios digitales de una forma u otra. Esto indica que la sociedad en su conjunto se está volviendo más receptiva a la digitalización y es una señal alcista para los bancos digitales: que “los clientes están muy dispuestos a intentarlo”.
Un hallazgo notable de un estudio reciente muestra que más del ocho por ciento de los singapurenses mayores de 60 años utilizan servicios bancarios digitales.
En Trust Bank, alrededor del 10 por ciento de sus clientes se encuentran en el grupo de edad de más de 65 años. Esto era algo que inicialmente no pensaron que fuera posible, pero demuestra que han atraído con éxito a un “grupo muy diverso de clientes”, lo que les da mucha confianza para construir un modelo sostenible a largo plazo.
Y aunque se lanzaron algunos bancos digitales durante el último mes, la tracción ha sido bastante alentadora.
“En los últimos dos meses hemos experimentado una respuesta muy entusiasta. Obtuvimos 100.000 clientes en los primeros 13 días y más de 300.000 clientes en los primeros dos meses. Esto realmente muestra que existe una demanda en el mercado de un producto muy fluido e impulsado por el valor, a pesar de la presencia de otros servicios bancarios digitales sólidos”.
“Nos corresponde a nosotros crear experiencias fantásticas y excelentes productos que brinden un valor real y tangible que obligue al cliente a elegirnos como su banco principal o secundario”.
Crédito de la imagen destacada: Trust Bank